口腔行业私域运营增长如何做？

文章摘要：拆解口腔企业业务模式，洞察私域增长点“任何生意都值得用私域再做一遍”。隐藏在这句话背后的，是如何“正确”的做私域，做对了，才值得；方法不对，也只不过是换种方式骚扰消费者。私域之所以被称为CEO工程，不单...

拆解口腔企业业务模式，洞察私域增长点

“任何生意都值得用私域再做一遍”。隐藏在这句话背后的，是如何“正确”的做私域，做对了，才值得；方法不对，也只不过是换种方式骚扰消费者。私域之所以被称为CEO工程，不单单指的是需要由上至下，克服私域部署过程中面临的种种压力；更是因为，从一开始，就需要高层来梳理企业的整条业务体系，对症下药。

口腔行业的业务流程一般较为复杂，并且决策周期长，影响成单的因素有很多。

概括下来，可以分为获客、邀约到店，转化、运营裂变4个环节。

接下来我们分别来拆解：

1.获客环节：公域见顶，转介绍不易

行业内普遍的获客方式分为外部采买、自然到店、付费用户转介绍这三种方式。

外部采买是获客方式的主流，占到总获客的70%~80%以上，企业主要营销费用都集中在这里。那么，老板的钱都花哪去了？

1）广告投放

-以公域搜索为代表的的百度、搜狗，竞价排名，谁给钱多谁排前面。

-以抖音、今日头条等为主的信息流广告，基于大数据的兴趣推荐。

-以美团、大众点评等为主的O2O地域服务型平台。

广告投放获客速度快，但同样快速的还有不断飙升的获客成本，从曾经的几十块到如今几百块1个线索，规模较小的机构很难长期支撑大规模投放。

2）市场活动

比较常见的是地推、义诊，以及线上线下的促销活动。比如低价洗牙、洁牙，大额优惠券等等。市场活动的获客成本相比公域投放来说，一般会低4~5倍，当然，获客效果也随之递减。

3）异业合作

异业合作，也是口腔行业较为常见的获客渠道，通常是对接组织、单位和团体等。比如和某大型企业合作，帮员工洁牙、检查，以此留资。异业合作的成本与效果居于广告投放和市场活动之间，但频率上较难掌控。

除去外部采买，第2个获客方式是门店自然获客。这个很简单，消费者可能在某渠道（广告营销、网络获客）看到企业介绍，或者刚好有需求路过，自然到店咨询就诊。

第3个获客方式，也是很多企业并不重视的方式：转介绍。转介绍可以分为“已付费客户老带新”，“员工转介绍”以及“口碑转介绍”。因为转介绍涉及到后期付费用户的运营，而这又涉及到企业是否能够达成私域闭环，因此，能否做好转介绍，是一家企业私域运营程度的体现。并且，对于口腔、医美等行业，政策对于公域广告的限制是个绕不过去的话题，前有k12在线教育之鉴，未来转介绍将在口腔医疗机构的获客占比中，占据越来越多的份额。

2.邀约到店环节：到店难

口腔企业获得客户线索后，由顾问进行电话沟通，尝试邀约到店，同时添加客户个人微信，通过电话渠道或微信渠道继续邀约到店。

在这个阶段，限制客户到店的因素一般有以下几种：

-客户需求明确，但对品牌信任度不足，处在竞品选择中；

-客户需求明确，但价格敏感；

-客户需求不明确，观望态度；

-线索不精准。

可以看出，刨除不精准线索外，影响到店的主要因素是客户信任感和需求不明确，而如何能够帮助客户明确产品价值，确定需求，提升信任度，是企业解决到店率问题需要重点考虑的。

3.转化环节：流失高

客户到店后，经由分诊，面诊环节，医师需为客户制定诊疗方案。在这个环节中，一般会有50%的流失率。而根据统计，客户之所以未转化，70%的原因都是因为接诊流程不清晰，以及与其沟通的顾问或医生缺乏专业性造成。因此，需要健全一套客户全生命周期管理体系，同时加强顾问或者医生的专业程度，促进转化。

4.运营裂变环节：信任和服务

客户转化后，进入到运营阶段。对于一些可复购的项目（如洁牙），能够帮助口腔企业提升复购率；对于一些单次消费的项目（如种植牙），通过精细化运营增强客户粘性和信任感，增强转介绍的数量。

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