医美行业活动运营怎么做？直播带客怎么做？

活动运营

活动的形式五花八门，活动的目的也多种多样。

只有明确活动的目的才能有效的进行策划，否则就会陷入为了做活动而做活动的误区，达不到实际的效果。医美机构活动的目的一般分为拉新、留存、促活、转化。

拉新：

除了我们前面渠道引流中提到的拉新方式外，在私域运营中一个重要的拉新方式就是营销裂变。

由于裂变是一种成本较低的拉新方式，所以医美机构比较喜欢，但是在设计裂变活动的时候，总是会过多的考虑激励的机制，往往忽略裂变的其他环节。

一般成功的裂变活动具有以下四个重要因素：

分享意愿强烈：除了利益驱动之外，用户的分享还具有一定的社交属性，因此我们需要考虑到活动能够用户的社交增加哪些价值。

推荐成本较低：用户分享的社交属性一定是建立在某个特定场景之上，所以细化场景内容，让用户觉得在这个场景下将内容分享出去是举手之劳。

激励机制清晰：裂变有外部的利他，更有内部的利己。只有用户知晓能从活动获取自己需要的利益之后才会进行分享，所以要明确激励任务的规则和奖励。

有效规避风险：医美活动不同于其他行业的活动，推荐好了是好朋友，推荐不好了就是医疗纠纷，所以要在活动中帮助用户规避分享之后的风险。因此在活动的选品上要选择风险低、热度高的产品，从而打消用户的顾虑。

一般裂变的活动玩法有以下四种：

邀请有奖：在活动中老用户邀请XX个好友进群/添加客服微信/下单即可获得相应奖励，可以根据邀请新用户的数量进行阶梯式奖励设置。

好友拼团：用户为较低价格获得活动中某项产品或服务，邀请好友进团拼购，一定数量好友完成转发朋友圈、下单等操作可获得相应产品或服务。拼团类适合客单价不低、用户易于接受、需求量大的微创医美项目，并且拼团价格一定要比个人到店价格便宜很多，这样才能刺激用户分享组团消费，如肉毒素除皱，一支药可以注射多个部位，不易造成浪费。

好友助力：类似于拼多多的砍价活动，用户邀请好友完成入群等操作即可为之助力，直到能够以较低价格获取活动的产品或服务。医美项目的产品选择依然是高客单价的刚需项目。

幸运抽奖：通过抽奖获得相应奖励。活动中用户每天可以有X次抽奖机会，抽奖机会用完之后分享朋友圈/社群，或者邀请X名好友入群/添加客服微信可活动新的抽奖机会。

促活：

当用户保持一定的活跃度的时候，医美机构才能更好地获取用户需求，丰富用户标签，进而形成合理的产品解决方案去满足客户的需求。促活的活动玩法包括以下几种：

话题互动：通过话题互动的形式让用户参与到讨论中来，提升社群的价值，提升用户的粘性。如：光子嫩肤越打皮肤越薄？

趣味游戏：用户通过趣味游戏来获得相应的积分或医美知识。如：设计在线医美相关答题类游戏，答对多少题或者通关用户即可获取相应的奖励。

直播讲座：医美机构选取热点话题或者用户投票话题展开直播讲座，让用户参与到直播互动中去。

留存：

当我们使出浑身解数将用户引流到私域之后，如果不能有效的控制留存率，那我们之前所做的工作也就失去意义，后续的转化也将无从谈起。

用户之所以能够长期留存到社群当中，一定是社群能为用户提供或是利益满足，或是干货知识，或是情感寄托。

打卡签到：用户通过固定周期的打卡签到活动可以获得相应的奖励，使用户在权益福利的驱动下参与活动。

问候祝福：通过在社群里进行早安问候、节日祝福，私聊客户进行生日祝福，以及发送小额红包等提升用户对社群的关注度。

内容分享：分享医美科普知识，增加话题探讨环节，让用户在社群中可以增加对医美知识的见解，找到志同道合的人，在医美的路上不孤单。

营销活动：用户除了在社群中获取医美知识，找到共同话题之外，通过营销活动实现一定利益满足也是提升其粘性的重要手段。

转化：

当用户对医美机构建立信任关系，并保持一定的依赖性的时候，我们需要通过多种多样的活动来完成用户的转化，实现流量的收割。

限时折扣/秒杀：对刚需高客单价类产品进行限时折扣，推动用户下定决心；对低客单价高热度医美项目进行限时秒杀，让用户有种薅羊毛的感觉。在做这类活动的时候注意活动频率可以高，但是活动的周期尽量要短，而且活动的医美项目要经常调整，给用户以新鲜感，让他们对下次的活动内容抱有期望和关注。

优惠卡券：除了在大促活动之外，可以不定期的向用户发放医美项目的优惠券，降低用户对价格的敏感度，参与到活动中去。

新品体验：在推出新的医美项目之后，可以低价体验的形式让用户参与到活动中去，但在活动中要详细说明新项目的安全性和有效性，减少用户对风险的顾虑。

拼团购买：用户可以在发起拼团，既可以邀请群成员参与，也可以邀请好友参与，没有拉新任务，主要是以社群福利引导转化，医美项目的选择上仍旧以高客单价的刚需项目为主。

直播带货：医美机构在直播活动中对医美项目进行相应的讲解，并发送直播福利，引导用户购买。要注意好直播活动的前期预热以及直播活动中节奏把控。

在做直播之前，要明确我们直播的目的是什么？

一般直播的目的分为积累用户和带货。如果是为了直播带货，在直播中销售的性质就会强一些，积累客户的话，直播的内容更多的将是侧重内容，以优质内容引导用户进行沉淀，进而到店实现转化。

积累用户：

在直播中积累用户户侧重通过优质内容进行用户信任构建，进而转化。内容的选择上一般可以选择科普类知识和产品功能演示等。

科普类知识：

一般选择美容、整形等内容。由于医生的权威性更容易得到用户的认可，所以这类内容的直播最好是以医生进行展开。

在直播中注意内容的讲解方式尽量直白化一些，同时讲解内容可以以专题的形式进行拆分，避免向用户一次灌输，造成用户难以理解。

分专题讲解不但可以让用户更好的吸收内容，提升对医美机构的认可，也可以调动他们的好奇心，增强用户粘性。

产品功能演示：

可以分为直播间讲解和探店两种形式。

在直播间进行话题类沟通的时候，通过口播讲解的形式展示展品的功能、作用、方法和原理等。

探店的形式则是通过对线下门店进行直观展示，讲解各个项目服务模块，以及具体的产品功能效果等，可以让用户通过直播对医疗机构进行一个全面的认知，提高信任度，有助于提高到店率。

直播带货：

直播带货强调转化，重点是选好产品组合，让之前培养或新引入的用户看到优惠价值，刺激消费。

在选品的时候主要遵循4个原则：

大众需求的、性价比高的、全网最低价的、决策成本低的。

让用户看到实实在在的优惠，同时尽最大程度的降低用户对风险的顾虑，减少决策时间。

另外，因为选品要为后期关联开发做好铺垫，提前做好升单路径和会员留存策略，才能将医美直播的价值最大化，避免直播之后后续的转化乏力。

确定了直播带货的目的之后，我们怎么通过线上推广让更多的人进入到直播间？

在微信中进行直播信息的宣传，一般是以海报为载体通过朋友圈、社群、公众号等进行用户的触达，具体有以下几个路径：

可以通过设置参与门槛和直播前提醒功能提高有效用户进入直播间的参与率：

设置参与门槛：在用户报名或者进入直播间前，可以设定报名表单，收集参与人的信息，一般为姓名和手机号，为后续进行营销奠定基础。

直播前提醒：多数人报名之后会忘记开播时间，所以在开播之前可以通过社群、私聊、短信以及直播平台提醒功能等提醒用户开播时间，进而提高用户的参与率。

如何提高用户在直播间的转化？

完善的直播脚本设计：

在直播前设计完善的直播脚本，彩排好话术演练，要尽可能的生产基于社交分享的内容，让用户在直播间既能够获得产品价值优惠，又能进行社交分享。

直播中提升用户的参与感：

直播不是单向输出，需要让用户由单纯的观看者变为活动的参与者。

在带货直播中可以设置用户参与互动的规则进行现场抽奖，通过限量秒杀、分享排名免费送等调动用户的参与热情，在科普类的直播中可以进行互动问答、嘉宾答疑，并在某个节点设置抽奖等让用户积极参与到直播互动中来。

直播结束后进行干货分享：

对直播中所产出的优质干货，通过视频、海报等形式二次输出，延伸直播的影响力，获取更多精准的线索。