口腔医疗机构私域用户如何进行1对1顾问式服务?

文章摘要：高客单价，意味着患者本身的就诊试错成本高，决策链路长且复杂，选择购买之前会有各种顾虑：牙医的水平、疗效、口腔机构的售后、安全等等，口腔医疗机构私域用户如何进行1对1顾问式服务?

高客单价，意味着患者本身的就诊试错成本高，决策链路长且复杂，选择购买之前会有各种顾虑：牙医的水平、疗效、口腔机构的售后、安全等等，口腔医疗机构私域用户如何进行1对1顾问式服务?

1) 价值破冰首先患者之所以会加你，一定在了解了你的具体价值是什么，对自己有什么用，为什么要加你为好友。再加上，除了有特定的口腔问题需要解决，大多数患者在添加企微后，普遍是不会主动私聊发声的。因此，如果不能在患者添加企微的第一时间，患者需求注意力最旺盛的时候，主动向患者表明价值，进行破冰，那么随着时间的迁移，患者对你的记忆也会逐渐下降，最终导致删除。价值破冰的维度，包括不限于向患者介绍你的昵称、你的身份/职位、你能提供的服务、你的工作时间、下一步动作指引。

2)挖掘需求在价值破冰的基础上，通过患者之前针对性的提问，日常朋友圈点赞、评论等情感上的互动，以及系统追踪记录的患者行为标签来了解患者，挖掘需求。

3)强化需求有需求，代表着有痛点，因此加深痛点，强化需求。告诉用户，他现在遇到的痛点问题，如果不能够现在、立刻、马上解决，将会造成更加严重的后果，代价很大;或给患者描述一个解决需求后的美好生活场景，让其产生向往与憧憬。

4) 解决方案当患者意识到满足需求的紧迫性时，顺势推出自己的服务内容。服务内容匹配需求，刚好完美解决。

5) 异议处理服务内容虽然能够满足需求，但因为高客单，患者的决策还是会犹豫，他们会担心：服务质量好不好、价值有没有保证、是不是真的像说的这么好、后续有没有保障……这时要做的是打消患者心中的顾虑，可从用户证言、荣誉权威、体验试用等维度进行切入，进行非标准化灵活答疑。

6)限时限量在处理完异议后，离转化就差临门一脚。可利用患者损失厌恶、从众的心理，通过优惠的限时、限量来完成转化。比如，在月底前购买服务的患者正常享受多少折扣的权益，下个月权益就没有了，并在朋友圈、私聊场景中，不断用权益倒计时来刺激(最后7天、3天、1天、3小时、1小时、30分钟、15分钟)，并配上之前已有患者下单的订单截图，营造机不可失、失不再来的氛围。

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